중아지역 성공기, 버즈 알 아랍을 평정하다

세계 최고급 7성 호텔로 한 동안 그 화려한 장관이 네티즌들 사이에 화제가 됐던 '버즈 알 아랍'호텔이 유명해진 까닭은, 바로 세계 유일의 7성 호텔답게, 일반인들은 상상조차도 어려운 최고급 시설과 서비스를 제공하고 있기 때문이다. 바로 그 '버즈 알 아랍' 호텔 곳곳에 LG의 LCD TV가 설치돼 있다. '누가 누가 잘하나' 의견이 분분하던 시장에서 '최고는 바로 LG'라고 손을 높이 들어준 것과 같은 의미로 시장의 주목을 한몸에 받은 대표적인 사례다. 하지만 열사의 땅에서 살아남는 일은 역시 쉬운 일은 아니었다.

 

파란만장, 중아 공략 히스토리

 

 

중아지역에는 80개에 달하는 국가가 존재하고, 중동이나 북아프리카의 산유국이나, 남아공 외에는 1인당 소득이 1000달러 이하로 생활수준의 차이가 상당하다. 게다가 종교/정치적 분쟁으로 인한 변화무쌍한 상황까지 더하면, 시장에 적응하기 위한 융통성을 갖추는 일만도 호락호락하지 않은 것이 현실. 그런 거칠고 험난한 시장에서, LG전자가 1981년에 쿠웨이트를 첫무대로 활동을 시작한 지도 벌써 스물여섯 해를 맞고 있다.

 

2006년 현재 판매법인 5개, 생산법인 2개, 서비스법인 1개, 지사 11개가 중아지역에 진출해 있는 전부며, FSE 79명이 80개의 나라를 관할하고 있다. 한 사람이 한 국가를 담당하고 있는 상황으로, 조직적인 인프라만으로도 '고생'이 눈에 보이는 듯하다.

 

그럼에도 불구하고, 지난해 중아지역에서 LG가 거둔 성과를 보면, 중아 곳곳에서 이들이 펼친 노력들이 과연 어느 정도였을까 궁금해지지 않을 수 없다. 에어컨, 냉장고 등의 DA제품군은 80개국 중 54개 국에서 1위를 차지하고 있고, LCD TV,PDP TV,모니터 등 DD제품군은 39개국에서 1위, DM제품군도 28개국에서 1위를 차지하고 있다. 물론, 시장진입이 늦은 휴대폰 시장에서도 조만간 승전보를 들려줄 것이라 기대된다.

 

중아의 많은 국가들이 외국 기업의 판매법인 설립을 허가해주지 않기 때문에, 지사를 중심으로 현지 거래선들과 어떻게 관계를 이끌어나가는가에 따라 시장의 성패가 달라진다고 한다. 최근 중아지역에서 LG가 두각을 보이고 있는 까닭도 바로 '지속적인 성장, 전문성, LG에의 충성도' 등의 엄격한 기준을 통해 거래선 구조조정에 성공했기 때문이다. 특히 거래선의 최고 의사결정권자의 역량에 따라 제품 판매 상황이 달라지는 점을 착안, 이들에 대한 교육을 지속적으로 펼치고 있는 점도 주효했다.

 

여권신장을 포착한 마케팅 전략

 

중아지역 LG는 시장에서의 터를 닦기 위한 거래선 대상 마케팅은 물론, 고객을 대상으로 독창적인 마케팅을 전개하고 있다는 점이 특이하다. 그 중 짚어볼 만한 것이 바로 'Women Marketing'. 중아지역이 '남성 위주의 사회'라는 고정관념에서 벗어나 여성의 사회적 지위와 발언권이 강화되는 추세를 포착한 것이 적중했다.

 

 여성들의 주 관심사인 건강과 웰빙을 주제로 한 저명한 여류인사의 초청강연이나, 기초진료 프로그램, 전문 여성 단체와 같은 상류층을 대상으로 한 프리미엄급 제품 소개 활동 등이 대표적인 경우다. 그 중에서도 여성들만을 위한 휴식공간이 없는 지역적인 특성을 활용, LG Digital Center를 여성들의 휴식공간으로 제공해 LG Brand에 대한 친밀감을 높였다. 이는 사회적인 관심을 모으며 언론의 조명을 받기도 해, 그 효과가 더욱 커진 사례기도 하다.

 

'버즈 알 아랍'을 정복한 프리미엄급 자신감

 

LG의 독창적인 마케팅 전략은 '버즈 알 아랍'프로젝트를 살펴보면 더욱 확실해진다. 세계 최고의 호텔에 제품을 공급한다는 것은, 판매 실적 이상의 상당한 어드밴티지가 주어진다. 최고의제품으로 주목을 받는 상징적인 의미가 있다는 것이다.

 

 

그렇기에 계약을 따내기 위한 경쟁은 극도로 치열할 수밖에 없다. 가격을 무기로 수주를 따내겠다는 경쟁사들의 접근방식과는 달리 LG는 '최고의 제품을 공급하고, 그에 상응하는 대가를 받겠다'는 프리미엄 전략을 취했다. 세계최고의 호텔에 걸맞는 최고의 제품이라는 자신감을 보여줬던 것이 성공의 비결이었다.

 

하지만 '버즈 알 아랍'에 처음 접촉을 할 당시만 해도 LG의 상황은 그리 좋은 편이 아니었다. 호텔 공급 사업 경험도 부족했고, 호텔 공급용 제품이 따로 있었던 것도 아니며, 시장의 정보 네트워크 또한 약한 상황이었다. 그렇다고 포기할 수도 없는 상황이었다. 중동의 오일머니와 두바이 정부의 수익원 창출 정책은 건설 붐을 일으켰고, 이에 영향을 받아 평판 디스플레이에 대한 수요가 급속히 늘어나고 있었으며, 이러한 현상은 인근 국가로까지 파급될 것이라는 예측은'버즈 알 아랍'을 반드시 LG의 것으로 만들어 시장을 리드해야 한다는 당위성을 던져줬다.

 

경쟁사에 비해 어느 것 하나 유리할 것 없는 상황이었지만, LG는 고객의 니즈를 반영한 제품을 공급하겠다는 전략과 품질 보증이나 애프터서비스에 대한 차별화 전략, 마지막으로 고가 정책으로 경쟁사와의 차별화에 성공했다.

 

빼놓을 수 없는 귀족마케팅

 

중아지역, 그 중에서도 중동지역에서 '71인치 금장 플라즈마 TV'를 중심으로 펼친 귀족마케팅역시 LG의 따라올 수 없는 마케팅 능력을 보여주는 대표적인 사례다. 금에 대한 특별한 애착을갖고 있는 중동지역의 특성에 착안, 세계 최대의 71인치 플라즈마 TV와 홈씨어터의 금장 시리즈를 선보이며, '세계에 단 1000대 한정판'이라는 희소성을 부여함으로써 타깃 고객들의 마음을사로잡은 것이다.

 

왕족이나, 기업주, 상류층 여성, 정부 고관 등 최상위층 고객을 선정하여 1:1다이렉트 마케팅을 펼쳤다. 그 결과, LG의 제품은 세계 최고급 제품이라는 이미지를 확실하게심어줄 수 있었다.

 

Social Marketing의 대명사, LG

 

한정된 인적자원으로 드넓은 중아 땅에서 LG의 이름을 떨칠 수 있는 또 다른 이유는 현지화된 감성마케팅을 전개했기 때문이다. 그 중에서도 역시 현지의 가장 큰 관심을 받은 활동은 바로 'LG Cup 대회'의 개최를 꼽을 수 있다. 1997년부터 유럽,중남미,중동,아프리카의 축구 강호들이 참가하는 대회로, FIFA 공인 축구대회로 인정받고 있다. 또한 올해 후원을 시작한 '아프리카 네이션스컵'은, 월드컵을 앞두고 아프리카 축구에 많은 관심을 두고 있는 해외 언론의 주목을 받아 축구를 사랑하는 중아인들과 함께 하는 LG의 이미지를 높이는 데 큰 역할을 했다.

 

 

이런 활동은 축구뿐만이 아니다. 'LG Digital Music Festival'은 LG가 주최하는 중아의 대표적인 음악 축제. 매년 4개의 나라에서 열리는 이 행사는 중동과 북아프리카의 명망 있는 Pan-Media 채널인 LBC를 통해 약 26개국으로 방송 전파를 타고 있다. 현지인들의 대대적인 참여를 통해 하나의 축제로 자리 잡아감은 물론이고, LG Brand에 대한 호감도를 상승시키는 데도 결정적인 역할을 하고 있다.

 

 

 

뿐만 아니라, 카라치,요르단,케냐 등 8개국에서 전개되고 있는 백내장, 언청이 수술과 같은 의료봉사활동도, 모로코에서 진행 중인 'LG 골든벨 퀴즈' 또한 중아지역민들과 함께하는 기업으로서의 LG의 이름을 빛내고 있다.

 

이러한 감성적인 마케팅들의 노력들이 점점 더 큰 결실로 다가오고 있다. 카타르 아시안게임 선수촌 4500세대에 LCD TV 4700대 등 주요 전자제품을 공급하게 된 것이나, 최근 수주한 두바이 빌라촌 에어컨 공급 프로젝트가 대표적인 성과다

 

중아의 삶의 질을 높이는 LG

 

글로벌 기업에 있어 세계 그 어느 지역이라도 중요하지 않은 시장은 없다. 그래서 각자마다 발휘할 수 있는 최고의 지혜를 발휘하여 경쟁에 임하고 있는 것이다. 또한 대부분의 기업들의 목표가 '매출 1위, 시장 점유율 1위' 등과 같은 한 가지 방향으로 집중되고 있는 것도 사실이다. 하지만 중아지역에서 LG는 좀 더 높은 이상을 품고 있다.

 

 바로 'No.1 Brand Enhacing Lifestyle'이라는 중아지역의 비전이 이를 말해준다. 단순히 시장 1위 기업이 아닌, 중아지역의 라이프스타일을 한 차원 올려주는 넘버원 Brand가 되겠다는 것이다. 그러한 따듯한 이상이 있기에, 앞으로도 승승장구할 수 있는 현명한 지혜들이 계속해서 쏟아져 나올 것 같다.